Como eu aprimorei minhas habilidades de negociação de biofarma e desenvolvimento de negócios depois do meu doutorado

Filippo Mulinacci ingressou na Araris Biotech em 2022 como seu diretor de negócios. Em março, a Oncology Company, com sede em Zurique, na Suíça, foi adquirida pela Taiho Pharma, com sede em Tóquio, como parte de um acordo que vale até US $ 1,14 bilhão.

A carreira corporativa de Mulinacci começou depois que ele concluiu um mestrado em química na Universidade de Turim, Itália, em 2002. Ele então fez um doutorado em ciências farmacêuticas na Universidade de Genebra, Suíça, seguida por um mestrado em administração de empresas (MBA) na Universidade de St. Gallen, na Switerland.

Ele relata seu papel em ajudar a intermediar o acordo de Araris Biotech -Taiho Pharma, sua carreira corporativa até agora e as habilidades que ele adquiriu ao longo do caminho.

Conte -nos sobre sua carreira corporativa e por que você a escolheu.

Meu primeiro emprego depois de me formar com meu mestrado foi como associado de pesquisa na empresa de biotecnologia Serono, com base em Ivrea, perto de Turim, Itália e mais tarde em Genebra. Entrar direto para uma empresa de biotecnologia, em vez de continuar meus estudos, foi uma ótima mudança de carreira e oportunidade de aprendizado. O papel expandiu meu conhecimento científico, permitindo -me diversificar da minha disciplina acadêmica original da química.

Depois de três anos, parei de fazer um doutorado em ciências farmacêuticas na Universidade de Genebra, transformando meu foco para a formulação de proteínas e proteínas.

Imediatamente depois disso, ganhei um MBA na Universidade de St. Gallen. Eu senti que não tinha experiência no lado estratégico e corporativo da indústria farmacêutica. Minha turma era uma mistura de pessoas com formação em engenharia e economia; Havia muito poucos graduados em ciências.

Para mim, as principais conclusões estavam obtendo uma compreensão da estratégia de negócios, marketing, estruturas e finanças, incluindo contabilidade, finanças corporativas e avaliação.

Entrei para a Roche, com sede em Basileia, Suíça, como associado global de desenvolvimento de negócios e licenciamento logo após terminar meu MBA em 2011. Licenciamento, no contexto da indústria de biofarma, é quando uma parte adquire os direitos a um produto ou tecnologia, geralmente do inventor, desenvolver, fabricar ou comercializar ou comercializar ou comercializar.

Foi uma ótima posição de nível básico: procurei novas oportunidades de parceria para expandir o pipeline ou os candidatos a drogas que uma empresa tem em desenvolvimento. Gostei de trabalhar em vários campos de terapias e desenvolvi experiência em dois pela qual sou verdadeiramente apaixonado: Biologics and Oncology (o câncer afetou os membros da minha família).

Depois de dois anos, comecei a ganhar experiência no lado das transações, facilitando acordos entre grandes empresas farmacêuticas e empresas menores. Nesse papel, você precisa de conhecimento jurídico e de habilidades sociais, como negociação e rede, juntamente com seu conhecimento científico. Aprendi essas habilidades no trabalho, graças à vasta experiência trabalhando com colegas seniores com origens mistas, que vão desde a lei a propriedade intelectual (IP) e financiamento.

Depois de cinco anos, eu queria um papel em uma empresa menor – do outro lado da mesa, em outras palavras.

Entrei para a Philogen em 2016 como seu chefe de desenvolvimento de negócios e licenciamento, com sede em Zurique.

Essa função me permitiu desenvolver minhas habilidades de negociação nos campos de química e biológica, do lado do licenciante ou do ‘lado do vendedor’. A Philogen é uma empresa de spin-off da ETH Zurich Biotech com uma plataforma de química proprietária-uma tecnologia que permite a descoberta de novos medicamentos quimicamente sintetizados-e produtos biológicos no campo da imunoinflamação.

Bons fabricantes de negócios possuem habilidades técnicas e conhecimentos da indústria e podem se colocar no lugar das outras partes negociantes. Aprendi essas habilidades no trabalho e também participei de cursos externos, incluindo um no programa de negociação na Harvard Law School em Cambridge, Massachusetts.

O que um chefe de desenvolvimento de negócios e licenciamento faz?

Uma parte essencial da função envolve o exploração, a pesquisa e a avaliação e a rede: buscando novos produtos ou ativos e avaliação de seu potencial comercial e clínico.

Como a Philogen não estava focada em uma única área de terapia, plataforma ou ativo, isso introduziu complexidades na estrutura do negócio em relação aos direitos licenciados, mas também tornou o trabalho mais interessante.

A estruturação de um acordo requer uma avaliação do valor atual e futuro do ativo ou plataforma para licenciar um parceiro em potencial.

Em 2018, entrei na Basilea Pharma, uma empresa de spin-off da Roche com sede em Basileia, como gerente de desenvolvimento de negócios e licenciamento de oncologia. Passei quatro anos lá antes de ingressar na Araris Biotech como seu diretor de negócios (CBO).

O que uma CBO de biotecnologia faz?

Você usa muitos chapéus. O primeiro é representar a empresa para a indústria farmacêutica. A maioria das empresas de biotecnologia que desenvolve novos produtos precisa atrair investidores externos, e geralmente também precisam de apoio farmacêutico para estudos de Fase III e comercializar um novo medicamento. Na minha função, converso com parceiros em potencial e lidero transações com empresas farmacêuticas. Eu abordo principalmente os aspectos financeiros e legais dos acordos.

Além disso, a maioria das empresas de biotecnologia tem uma sala de dados. Normalmente, esse é um espaço virtual para armazenar dados confidenciais, e as atividades diárias de uma CBO incluem manter toda a documentação financeira e legal da CBO realizada lá atualizada, juntamente com apresentações para investidores e dados clínicos e não clínicos.

É essencial manter esse tipo de documentação, especialmente quando se prepara para alcançar novos investidores. A função também implica limpeza geral da documentação da empresa; portanto, a empresa pode estar pronta para fazer um acordo sempre que surgir uma oportunidade.

A função da CBO também se concentra nas parcerias. O diretor financeiro, por outro lado, lida com investidores, apoiando o trabalho do CEO.

Mas, quando necessário, eu ajuda, por exemplo, consultas de due diligence. Nesse contexto, isso inclui a análise de contratos de IP e jurídicos ou recursos humanos, informações tributárias ou financeiras relacionadas a uma fusão ou aquisição.

Você perde alguma coisa sobre um papel mais baseado em laboratório na ciência?

Não sinto falta do trabalho de bancada. Aprendi muito mais sobre a ciência aplicada no campo comercial. O trabalho de laboratório está muito focado em um projeto, enquanto nas funções de licenciamento, você obtém uma visão de helicóptero de novas tecnologias e terapias e pode aprender sobre as novas fronteiras da ciência.

Qual é o seu conselho para os pesquisadores em primeira carreira que buscam uma função de licenciamento?

Uma habilidade muito comum entre a rede de pessoas com quem trabalho, qualquer que seja a sua formação, é ser capaz de se colocar no lugar da festa com as quais estão negociando.